스타트업이 기업이나 상품, 서비스를 알릴 기회를 살린다는 건 기업의 운명을 좌우할 수도 있다. 이런 중요한 홍보 기회를 극대화하려면 어떤 노력이 필요할까.

페이스북에서 기술 통신 부문을 총괄하는 카린 마루니(Caryn Marooney)는 한때 다른 회사를 공동 설립하고 자사 제품을 어필하는 한편 투자금을 유치하는 게 얼마나 어려운지 느꼈다고 한다. 그가 페이스북 CEO 마크 주커버그처럼 성공한 경영자와 일을 하면서 얻은 내용을 바탕으로 스타트업이 최대한 홍보 효과를 발휘하기 위해 중요한 것을 소개해 눈길을 끈다.

메시지가 상대방의 기억에 남는다면 그 홍보 활동은 대성공이다. 이는 광고 전략 뿐 아니라 뛰어난 인재를 모으기 위해서나 중요하다. 그녀는 사람의 기억에 남는 메시지를 만드는 데 필요한 걸 4가지 항목으로 이뤄진 RIBS 테스트라고 말한다.

◇ 홍보 활동 전 알아야 할 4가지=RIBS 테스트란 연관성(Relevant), 필연성(Inevitable), 믿음(Believable), 간결함(Simple)을 말한다. 연관성이란 당신의 회사가 서비스를 제공하려는 고객은 누구인지, 고객에게 어떤 문제가 있는지, 자사 서비스가 뭘 어떻게 해결할 수 있는지 이런 걸 명확하게 하지 않으면 서비스를 상대방에게 어필하는 게 곤란하다는 것이다. 그녀는 무엇보다 먼저 알고 해야 할 일은 연관성에 대해 명확하게 인식하는 것이라고 말한다.

다음은 필연성이다. 언론 매체 등에 자신의 회사가 개발 중인 걸 필수 불가결한 것으로 느끼게 하는 게 중요하다는 것. 필수 서비스를 제공하는 회사라면 성장할 것이라고 상대방은 느끼게 된다. 그녀는 마크 주커버그의 경우 회사 설립 전부터 세상 모든 사람을 잇는 미래를 그리고 이런 이미지가 필수적인 서비스라고 느낄 수 있는 설득력이 있었다고 조언한다.

연관성과 필연성을 전했다면 다음으로 중요한 것은 믿어 달라고 하는 것이다. 앞선 2가지를 어필했더라도 그걸 실현할 수 있다는 걸 제시하지 않으면 그림의 떡에 불과하기 때문.

마지막은 간결함이다. 현대인은 누구나 바쁘다. 페이스북을 하거나 이메일을 확인하거나 지인과의 균형을 잡기도 버겁다. 이런 서비스가 넘치는 세상에 새로운 서비스를 내놓으려면 반드시 단순함, 간결함이 필요하다. 서비스를 짧은 말로 표현할 수 있어야 한다. 짧은 시간 안에 서비스 내용을 전달하지 못한다면 전달하려는 요점을 잃어가는 것과 같다.

그녀는 이런 RIBS 테스트가 서비스를 상대방에게 전달하기 위해 필요한 기본 준비라고 말한다. 이런 기본 요건이 만족된다면 다음 과제는 먼저 장기적 비전이다.

◇ 브랜드를 만드는 4가지 행동=보통 스타트업 경영자가 범하기 쉬운 실수는 단기적인 것과 장기적 관점 중 어디에 더 비중을 두느냐에서 생긴다. 하지만 카린 마루니는 이들 모두 중요하며 빠뜨려서는 안 된다고 말한다. 그녀는 “단기적 관점에서 필요한 것이 뭔지 그 다음에는 뭐가 필요한지 단계를 하나씩 설득해서 말하는 건 곧 장기적 전망을 설득하기 위한 것”이라고 설명한다.

다음은 브랜드 렌즈(Brand Lens). RIBS 테스트와 비전이 명확하다면 다음은 브랜드 렌즈를 구축하는 것이다. 그녀가 말하는 브랜드 렌즈란 태그라인(Tagline)에서 시작한다. 태그라인이란 캐치프레이즈를 뜻한다. 페이스북의 경우에는 “공유의 힘으로 세상을 보다 개방적이고 연결된 것으로 만든다”는 캐치프레이즈를 내건다. 캐치프레이즈는 해당 서비스를 말해주는 매력적인 문구가 되어야 한다.

다음은 속성(Attributes). 속성이란 기업과 서비스 성격, 성질을 말해주는 수식어다. 이런 속성을 결정해두지 않으면 해당 기업 서비스를 알게 된 고객이 다른 고객에게 설명하는 게 어려워진다. 초기에 결정해둘 필요가 있다. 형용사를 써서 기업 특징을 전달하는 게 좋다.

다음은 차별화(Differentiators)다. 타사 서비스와의 차별화는 자사 서비스를 홍보하기 위해 정말 중요하다. 세일즈포스닷컴 CEO 마크 베니오프는 닷컴 버블이 꺼지면서 수많은 기업이 닷컴 도메인을 버릴 때에도 단호하게 도메인을 유지했다. 세일즈포스닷컴이 온라인 서비스 기업이며 기존 소프트웨어 기업과는 다르다는 명확한 차별화를 어필하는 데 필요하다는 판단에서다.

다음은 행동(Action). 기업이 성장궤도에 오르면 회의를 하거나 블로그를 유지하고 채용하는 등 할 일이 단 번에 늘어난다. 이 때 의미 있는 중요한 것과 그렇지 않은 일을 명확하게 구분해서 중요하지 않은 건 일절하지 않는 게 관건이라는 설명이다.

◇ 홍보 습관 ‘좋거나 혹은 나쁘거나=그녀는 마지막으로 홍보 활동을 위해 필요한 좋거나 나쁜 습관이나 마음가짐에 대해서도 조언했다. 나쁜 습관부터 보면 먼저 욕망. 경쟁 업체 브랜드를 질투하거나 비교하는 건 큰 시간 낭비라는 것. 다음은 욕심이다. 모든 사람을 대상으로 욕심을 부리는 건 불가능할 뿐 아니라 어리석은 홍보다. 다음은 돈 욕심이다. 창업한 지 얼마 안 된 단계일수록 사람을 어리석게 만들 위험이 높다. 많은 걸 추구하기 어려운 시기라는 점을 염두에 둘 필요가 있다.

또 논의나 숙고를 거듭하지 않은 채 서비스를 외부에 누설하는 건 절대적으로 피해야 할 일이다. 일반인이 이해하지 못하는 용어를 사용하는 것도 상대방을 이해시켜야 하는 홍보 활동에 있어서는 단순한 태만 이상이다. 다음은 분노. 타사와 자사 서비스를 이해해주지 못하는 상대방에 대해 분노를 품는 건 결코 좋은 생각이 아니다. 마지막으로 자존심. 그녀는 의미 없는 자존심은 버려야 한다고 말한다.

반대로 홍보 활동을 위한 좋은 습관으로는 먼저 적극성이다. 스타트업을 시작한 사람은 해당 서비스에 대해 세상 누구보다 잘 아는 사람이어야 한다. 상대방에게 적극적으로 서비스에 대해 설명하고 이해시킬 수 있는 자세가 중요한 것이다.

다음은 목표다. 목표를 명확하게 인식하고 있는 건 골인 지점이 어디까지인지 알고 있는 것과 같다. 득점을 하려면 반드시 필요하고 중요한 것이다. 다음은 상대방 시선으로 생각하는 것이다. 기자나 블로거 등 누구도 자신의 회사를 위해서 일을 하는 건 아니다. 홍보 담당자 입장에선 독자의 관심을 끄는 제목과 내용을 제공해서 좋은 기사를 써달라고 말해야 서로 윈윈 관계가 성립된다. 마지막으로 경청이다. 카린 마루니가 지금까지 봐온 뛰어난 경영자는 모두 훌륭한 경청자였다고 말한다. 마크 주커버그의 경우 회의에서 발언하지 않고 차분하게 제안을 듣는다. 자신의 의견은 상대방이 하는 말을 완전히 이해한 다음 내는 건설적인 방향이다. 그녀는 상대방의 뜻을 이해하는 게 자신이 하고 싶은 말을 전하는 또 다른 방법이라고 강조한다. 관련 내용 원문은 이곳에서 확인할 수 있다.

이원영 IT칼럼니스트  b612@glasspad.co.kr

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